понедельник, 16 февраля 2009 г.

Цель оправдывает средства?


Среди подписчиков моей рассылки «Сетевой маркетинг: плюсы и минусы» проходит конкурс на самый проблемный вопрос по сетевому маркетингу. Вопросы присылают разные: уровень «проблемности» зависит, видимо, от опыта. Вчера пришел вопрос от Татьяны Малышевой, который для меня оказался актуальным. У самой мысли идут в этом направлении. «Как правильно позиционировать себя в предложении бизнеса потенциальным дистрибьюторам, если репутация Сетевого маркетинга так подорвана непрофессиональной работой предыдущих компаний?»

Думаю, Татьяна лукавит: у нее точно уже есть ответ на этот вопрос. Это чувствуется по тому, как он задан. Ключевые слова: «позиционировать себя» и «непрофессиональной работой».

Репутация сетевого маркетинга, мягко говоря, - не очень. Вот только создана она не «непрофессиональной работой предыдущих компаний», а непрофессиональной работой бывших и настоящих сетевиков. Лицо любой компании – ее дистрибьюторы, сама по себе компания сотрудничества не предлагает. Поэтому и низкая репутация сетевого маркетинга, и его имидж как некоего шизофренического действа зомбированных людей связаны с работой каждого из нас.

Здорово, что в последнее время многие сетевики перестали быть конкурентами и пытаются общими усилиями поднять репутацию индустрии сетевого маркетинга. Кстати, и конкурс блогеров преследует именно эту цель.

Но от непонимания сути пока никуда не деться. (Хотела написать: «от старых привычек никуда не деться», но дело не в старых привычках – так работают и начинающие сетевики, и бывалые. По моему убеждению, делается это от полного непонимания того, какой вред они наносят себе.)

На мои почтовые ящики каждый день приходит десяток писем, привожу одно, потому что все они похожи: «Здравствуйте, Наталья! Перед тем как найти подходящую для себя компанию, много сравнила и проанализировала! И выбрала самую лучшую, аналогов которой пока нет, по всем характеристикам, а главное по заработку и по высоким процентам которые отдаются в сеть! Мне бы хотелось с Вами пообщаться и показать свой бизнес - план! Я знаю бизнес-план вашей компании! И вот одного не могу понять! Что в данной компании такого прибыльного?»

Смысл даже не в том, что «перевербовка» - дело не благородное. Смысл в том, что человек не понимает сути.

В наше время невозможно найти компанию, «аналогов которой нет». Вся продукция сетевых компаний была уникальной на определенном этапе. При современном уровне развития науки и технологий любой продукции трудно оставаться уникальной долгое время. Она качественная, хорошая, экологически чистая; в каждой компании продукция имеет свои особенности, но удивить чем-то сногсшибательным?

То же в отношении маркетинг-планов. Ну не бывает халявы в сетевом маркетинге! Не знаю я такой компании, которая бы отличалась наличием огромного числа миллионеров. Бизнес-план любой компании – не просто голые цифры. Все они связаны с множеством других факторов: ассортиментом продукции, ее ценой, страной, временем работы компании на рынке и т.д. Сравнивать маркетинг-планы можно, только учитывая все факторы. И про таком сравнении можно убедиться, что на любой плюс имеется свой минус.

Существуют сотни рецептов того, как «выбрать лучшую компанию». Одни советуют работать в новых компаниях, другие – в известных и опытных. Одни говорят о преимуществах бесплатного вступления, другие доказывают, что за вступление в бизнес необходимо платить. И все по-своему правы! Нет здесь единственного рецепта. Поэтому и развиваются успешно на рынке самые разные компании.

А заработать можно в той компании, где будешь работать!

Поскольку кардинального отличия нет, вывод можно сделать однозначный: не продукт и не маркетинг-план привлечет новичка в компанию. Что-то другое заставит его заинтересоваться или не заинтересоваться бизнес-предложением. Что? Конечно, Вы! Это Вам он поверит или не поверит, это за Вами пойдет или не пойдет.

И вот тут мы возвращаемся к вопросу Татьяны. Как себя позиционировать? Как выделиться среди тысяч других сетевиков? Как привлечь к себе своим не уникальным (но очень хорошим!) бизнес-планом, своей не уникальной (но очень качественной!) продукцией? Как сделать, чтобы человек, слышавший столько дурного о сетевом маркетинге, вдруг прислушался именно к Вам и поверил Вам?

Подумайте, к какому учителю Вы отдадите своего ребенка? К какому врачу Вы пойдете лечиться? К какому юристу Вы обратитесь в случае необходимости? Конечно, Вы будете искать профессионала. В любом деле люди хотят иметь дело с профессионалами. Поэтому и позиционировать себя, в первую очередь, надо как профессионала.

Что стоит за этим словом? Готовясь к написанию поста, я ввела в поисковик слова «профессионализм сетевика». Чего я только там не прочитала! Как одеваться, какие вопросы задавать, как сидеть-стоять, как говорить, как продавать, как мотивировать и еще кучу всяких «как» должен уметь сетевик. Действительно, в нашей работе профессиональных навыков множество. Спасибо большое Татьяне Малышевой за великолепный вопрос – он поможет написать еще не одну статью. Но первым качеством профессионала я считаю умение видеть суть проблемы.

Профессионал хорошо понимает, что не любому вообще надо рассказывать о сетевом маркетинге, а с кем-то лучше поговорить в другое время, ну и уж точно не стоит агрессивно продвигать свою компанию.

Представьте, что Вы выбираете учителя для своего ребенка. Подходите познакомиться с учительницей, а она говорит: «Вы что, в 1-А собрались? Я вот одного не могу понять! Что там такого хорошего? Марь Иванна, она уже устарела, ни одной новой методики не знает. А в 1-Б Надежда Михайловна столько задает, ужас! И одевается она некрасиво! А вот у нас – в 1-В – все классно!». Вы что выберете?

Может, кто-то и пойдет в 1-В. Но потом окажется, что робкому, неуверенному в себе малышу неуютно в этом великолепном классе, зато ему очень нравится Марь Иванна – добрейшей души человек. А девочке, хватающей все не лету, было бы лучше развиваться под руководством строгой и требовательной Надежды Михайловны, а в 1-В ей скучно. Кому лучше от непрофессионального подхода? А как пострадала репутация школы!

Любой сетевик умеет рассказать о своей компании и продукции как о самой лучшей. Но яростное отстаивание преимуществ своей компании противоречит здравому смыслу и ведет к падению репутации всей индустрии. Да и какого партнера можно получить подобным образом? Одно из двух: человека, не умеющего думать самостоятельно, либо «вечно сомневающегося», который замучает вас вопросами типа: «Почему ваша тушь не красит?» Вам это надо? По большому счету, пусть лучше человек уйдет в другую компанию, чем пользоваться неэтичными методами и тем самым плодить у себя в команде таких же непрофессионалов.

В нашем деле цель оправдывает не все средства. Для меня важно позиционировать себя как профессионала, который может соотносить цели и средства и видит за деревьями лес.

Пока мы будем делать «кухаркин» бизнес (помните: «любая кухарка может управлять государством»?), к нам и относиться будут соответственно.

Понимаю, что многие вопросы позиционирования не затронуты в данном посте. Обещаю продолжить разговор в следующих выпусках рассылки.

1 комментарий:

Светлана Молодежникова комментирует...

Отличный пост. Сразу виден профессионализм автора.
Я первые годы работы в МЛМ не понимала, что выбирать нужно именно спонсора. и тут вопрос БРЕНДА, Вашего бренда- встает на первый план.

Правильно, что не продукт мы выбираем, и по большому счету - не маркетинг, а выбираем спонсора, или спонсорскую команду, способную дать нам те качества, которые нужны для достижения успеха. Если говорить на бытовом языке- мы выбираем себе партнера по бизнесу. Он должен быть для нас лучшим!