воскресенье, 5 сентября 2010 г.

Продавать!!! Как? Создай потребность.


Интересные мнения встретились в комментариях. Спасибо Наташе Семеновой и Оле Гафуровой за идею! А правда: можно ли продать одеяло эскимосу? И нужно ли это делать?

Оговоримся сразу. Говоря слово "продавать", я не имею в виду ни "впаривать", ни "втюхивать", ни "навеливать". Для меня "продажи" - это удовлетворение потребностей человека. Мне хочется, чтобы жизнь человека стала в чем-то легче, приятнее, комфортнее. Мне хочется, чтобы человек укрепил свое здоровье, стал красивее, получил удовольствие. Поэтому на этическом вопросе о продаже никому не нужных, некачественных товаров по завышенным ценам мы останавливаться больше не будем.

Все собравшиеся на этот раз на обучающую встречу сами пользуются продукцией компании Amway, любят ее, уверены в ее качестве. Многие удивляются: ну как можно не понимать, что эти товары несут здоровье, облегчают домашний труд, приносят удовольствие? Ну почему люди отказываются? Почему не хотят понимать простых, очевидных вещей? (Ну почему эскимос не понимает, что одеяло - это удобно и тепло?)

Собираясь продавать, начинающий сетевик должен хорошо усвоить: его товары - не для всех! Нет, они, действительно, пригодились бы каждому. Но каждый не обязан их любить!!! Так же как один покупает Nissan, а другого устроит только Toyota; один любит шоколадные конфеты, а другой выбирает лишь карамельки; один идет в магазин за "Черным жемчугом", а другой перехватит в киоске "..." (ну, то, что напоминает вазелин.)

Совсем не обязательно, что все люди будут стирать великолепным, сохраняющим здоровье и деньги, порошком SA8. Кому-то нравятся другие порошки. Кто-то, увидев наши презентации, перейдет на SA8 и полюбит его. Кому-то он не понравится. Ну и что? Нам не надо охватывать своим товаром весь мир. Если вы правильно строите бизнес, вам достаточно 10-15 клиентов! Эти 10-15 человек вокруг вас найдутся. Если вы будете искать!!!

Наш тренинг начался с разбора такой ситуации: встречаю знакомую. "Ты все еще этим занимаешься?" - "Конечно! Ты знаешь, я стала намного лучше себя чувствовать. А когда появилась посуда iCook, вообще проблем не стало! Вкусно, полезно..." - "Ох, отстань, насчет здоровья у каждого свое мнение!"

Что я делаю в этой ситуации? Ответ был один: говорю "до свидания". Ни в коем случае не пускаюсь в объяснения, не начинаю спорить. Моя задача - сохранить хорошие отношения со своей знакомой, пусть даже она до сих пор готовит в эмалированной кастрюльке. Ну, не всем же готовить в iCook. Действительно, у каждого - свое мнение. А я ищу тех, чье мнение совпадает с моим. Хотя бы частично.

Дальше мы разбирали вариант, когда человек готов нас слушать: не со всем согласен, или со всем не согласен, но готов выслушать. Мы его чем-то заинтересовали.

Первые два этапа продажи - это, скорее, домашние заготовки, которые надо выучить, запомнить и отработать до автоматизма.

Первое - подготовка к продаже: наш внутренний настрой, внешний вид, презентационные материалы, наши знания, подготовка места встречи и т.д.

Второе - установление контакта с клиентом. Инструментов здесь множество. Для тех, кто ездил на семинар Алана Пиза - затруднений нет! Ну, а для тех, кто туда не попал - читайте книги Алана Пиза!!!

Как правильно сесть (где лучше сидеть продавцу, а куда посадить клиента), какие использовать жесты, куда и когда смотреть, что говорить, а какие слова лучше вообще не произносить, каким голосом разговаривать - обо всех секретах рассказывает Алан Пиз. Еще раз хочется сказать о том, как дальновидны наши спонсоры - Федосеевы Ирина и Александр. Это они пригласили на один из наших семинаров Алана Пиза - мастера общения, услугами которого пользуются многие президенты, и книги которого известны во всем мире.

То ли еще будет на семинаре в октябре! Брайан Трейси!!! Звезда мирового значения! Даже если ты - не сетевик, обучение у этого человека поможет тебе в любой карьере, в любой работе, в достижении успеха по жизни. Надо учиться у тех, у кого учатся лучшие. Пропустить такой семинар просто нельзя! Приглашаем! Пишите!

Так вот, возвращаемся к продажам. Установили контакт с клиентом. Что дальше? "Презентация продукции", - сказали некоторые. Как бы не так! Если сейчас проводить презентацию продукции, то можешь попасть пальцем в небо. Эскимос одеяло не купит.

Никогда не надо упускать главную нашу задачу: удовлетворить потребности клиента, облегчить его жизнь, доставить ему удовольствие. Да-да, у нас есть своя цель: непременно продать! И этой цели мы не стесняемся. Это наша работа, и мы хотим получить за нее деньги. А что - кто-то работает без оплаты? Но цель нашей работы, наша сверхзадача - удовлетворить потребность клиента.

А каковы его потребности? Вот-вот! Поэтому третий этап продаж называется "Выявление потребностей". Что здесь поможет? Правильные вопросы! Не зря говорят, что у сетевика два уха и один рот! Спрашивай и слушай, слушай! Задавай открытые вопросы, на которые клиент не может ответить одним словом "да" или "нет". На самом деле, многим людям общения не хватает, тем более, общения доброжелательного, дружеского. Люди готовы говорить про себя. А нам только этого и надо. Откроем уши и слушаем! Они все скажут сами.

Что такое "открытые вопросы"? Как дать человеку возможность говорить много? Например. Вместо вопроса: "Вам нравится ваша зубная паста?" ("Да!") мы спрашиваем: "Как вы выбираете зубную пасту?" или "Что важно для вас при выборе зубной пасты?" или "Как вы считаете, какие пасты лучше?" или "Почему вы выбираете именно эту пасту" Или "На чем основан ваш выбор?" Чувствуете? Отвечая на эти вопросы, клиент может выложить нам столько нужной информации!

Например, он говорит: "Мне все равно, лишь бы подешевле". И мы понимаем, что его потребность - экономия денег. Значит, ему надо показать, как экономна наша паста, как с ее помощью мы бережем деньги.

Или он говорит: "Я всегда выбираю самую лучшую. Мне не хочется тратить деньги на стоматологов, и я берегу свои зубы". И мы понимаем, что его потребности - здоровые зубы. Значит, надо сказать ему о качестве нашей пасты, рассказать об известном стоматологе Александре Федосееве и его клинике, показать ролик, где Федосеев рассказывает о пасте Glister.

Или он говорит: "Я выбираю тюбики побольше. У меня большая семья, и мне надо, чтобы пасты хватило надолго". Ага, уже понимаете? Значит, надо говорить о том, что наша паста очень экономная, поэтому хватает одного тюбика надолго.

Нет смысла говорить о безупречном качестве пасты человеку, который ищет подешевле! Здоровые зубы не входят в его потребности! Кому-то (например, лично мне) это кажется абсурдом! Однако в данному случае наша цель - удовлетворить потребности клиента. Давайте помнить, что все люди разные! Давайте уважать своих клиентов и давать им то, что им требуется.

Однако! Хороший продавец (а сетевику следует быть хорошим продавцом! Не зря мы так активно учимся продавать!) может не просто выявить потребности клиента, но и сформировать их!

Пример. Клиент говорить о той же зубной пасте: "Просто не знаю. У меня столько проблем с зубами! Я перепробовала все пасты - ничего не помогает!" Мы: "Как вы выбираете?" - "Обычно покупаю то, что рекламируют. Там же врачи выступают!" Мы: "Вы доверяете рекламе? Вы думаете, что в рекламе участвуют врачи?" (без подвоха!) - "Конечно, нет! Но когда постоянно слышишь... Хочется проверить!" Мы: "Если я дам вам посмотреть ролик известного стоматолога Александра Федосеева, в котором он рассказывает о свойствах пасты Glister, вам будет это интересно?" "Да". (Или рассказываем о свойствах пасты сами, используя литературу компании Amway)

Здесь мы формируем потребность клиента в качественной пасте и правдивой информации. Применить такой прием с успехом можно только тогда, когда между продавцом и покупателем установились доверительные отношения. Я пыталась формировать потребности своих клиентов. Поначалу к моим словам мало прислушивались. Иногда проходил не один месяц, пока человек убеждался, что у меня, действительно, есть знания по интересующему его вопросу. Я возвращалась к нашему разговору снова и снова, давала что-то посмотреть, почитать, приглашала на встречи.

Когда человек начинает тебе доверять, когда он начинает с тобой советоваться в выборе косметики ли, витаминов или средств для стирки - это большая победа. И это - мой клиент на долгие годы! Наша профессиональная работа рано или поздно окупается. Профессиональная!!! Всякое "втюхивание", "навеливание"; так же как и преувеличение свойств продукции (всякие сказки о том, что чистящее средство лечит кожу на пятках, или что-то типа этого); так же как и пустое расхваливание, не подтвержденное фактами; так же как и тупое приставание к людям - это НЕПРОФЕССИОНАЛЬНО.

И именно такое поведение создает отвратительную репутацию сетевому маркетингу. Именно это отталкивает от нашего великолепного бизнеса умных, толковых людей.

Давайте покажем, что сетевик - это не тетка с авоськами. Пора создавать в глазах клиентов образ грамотного продавца - профессионала, который знает продукцию и уважает покупателя.

Можно ли создать у эскимоса потребность в одеяле? Объявляю конкурс на лучший вариант! Предлагайте!

4 комментария:

Ольга Гафурова комментирует...

Спасибо, Наташа. Твоя статья - руководство к действию. Причем не только при продажах продукции сетевых компаний. Недавно мы ездили на просмотр квартиры для нашей 80-летней мамы. Хозяин квартиры, молодой человек лет 25-ти, расхваливал её, приводя следующие аргументы: этаж высокий -не шумно, близко пруд - летом можно купаться, удобная парковка для машин, во дворе детская площадка ... Понимаете? Он даже не поинтересовался, для кого мы ищем квартиру! Зачем бабушке пруд, парковка и детская площадка? А если лифт сломается?

Семенова Наталья комментирует...

"Самый главный секрет искусства торговли - умение понять, что нужно другому человеку, и умение помочь ему заполучить это наилучшим образом" (Френк Беттджер).
А ролик с Федосеевым - это ты о чем?

Ольга Гафурова комментирует...

Продать одеяло эскимосу. Можно приехать в чум с телекамерой, предложить отснять процесс покупки и пообещать, что завтра по телевизору это увидят его родственники, оставшиеся в поселке. И конечно выполнить обещанное, иначе в ближайшие 50 лет за Полярный круг можно не соваться.

Ольга Гафурова комментирует...

Наташа, после второй встречи с однокурсником ещё раз перечитала эту твою статью "... Создай потребность" . Кроме СОЗДАЙ в ней есть слова СФОРМИРУЙ ПОТРЕБНОСТЬ. Человек отказался ПОКА (его слово) быть даже потребителем стиральных порошков SA8 компании Amway, так как у него (цитирую) "на сегодня не сформирована потребность".
Как приятно говорить с умными людьми! Я ему сказала: "Да, я тебя понимаю. Полтора года назад меня тоже устраивало то, что продается в обычных магазинах. А ты смотрел фильм из серии "Среда обитания" - "Бытовая химия? Нет. Ты не будешь возражать, если я его тебе перешлю?". Найдет ли он время его посмотреть? Надеюсь, все хотят быть здоровыми. Буду формировать потребность.