Новый дистрибьютор любой компании сетевого маркетинга сталкивается с несколькими проблемами. Одна из них – классическая: как пригласить знакомого на встречу? Некоторых своих знакомых мы даже просто в гости никогда не приглашали, а тут – на «деловую встречу»? Даже сама мысль о необходимости сделать приглашение вызывает столько негативных эмоций, столько страха и неуверенности, что многие бросают сетевой маркетинг, так и не решившись пригласить на встречу хотя бы одного человека.
Зная эту проблему, мы, спонсоры, разными способами стараемся помочь с ней справиться: объясняем, даем книги, показываем сами.
Существует немало книг и брошюр о том, «как пригласить знакомого на встречу». Дело в том, что многие примеры, которые в них даны, не подходят нам в силу каких-то особенностей жизни в России, жизни в современных условиях. Чаще же эти примеры кажутся новичку совершенно неподходящими для него лично, ощущаются им как неестественные.
Мы читаем: «Предположим, Вы сидите за ланчем с приятелем. В ожидании счета Вы говорите: «Кстати, Билл, ты никогда не думал о том, чтобы стать хозяином своей жизни?» Объяснив ему, о чем Вы говорите, и предложив ему ознакомиться с первыми шагами по пути нового бизнеса, Вы, возможно, услышите от него вопрос: «Ладно, что вы продаете?» Ответив на этот вопрос, Вы рискуете потерять кандидата прямо здесь и сейчас. Вместо того чтобы рассказывать о продукте, ответьте, например, так: «Я ничего не продаю. Я – тренер, и ищу людей, которые хотели бы узнать сами и хотели научить своих друзей, как стать хозяевами собственной жизни. Если тебе это интересно, Билл, я буду рад рассказать о первых двух ступенях и помочь тебе преодолеть их – и только потом я стану отвечать на твои дальнейшие вопросы».
Может ли воспользоваться эти способом российская женщина, работающая медсестрой в детском саду, или мужчина – водитель грузового автомобиля? Даже если мы заменим «ланч» на «завтрак»?
Книги российских сетевиков о технике приглашений в бизнес на первых порах тоже не очень помогают. Все примеры, приведенные в них, остаются для человека «книжными» словами, которые «язык не поворачивается произнести».
Так и появляется у людей убеждение, что «эта работа им не подходит», что здесь надо иметь какие-то особенные выдающиеся способности «так говорить». Но сетевой маркетинг – это бизнес подражания, значит, все должно легко воспроизводиться.
На определенном этапе наша группа пришла к ясному выводу: нужно «идти другим путем».
Как мы обычно привыкаем к мысли о чем-то? Каким образом мы начинаем совершать действия, которых никогда еще не совершали? Обретая уверенность. Как можно обрести уверенность приглашать, если не делать этого? А новые люди, по большей части, не делают этого. Замкнутый круг!
Мы нашли простой выход из положения: начали проводить тренинги приглашений. Делаем мы это так.
В начале очередного занятия ставится задача. На самостоятельную подготовку дается минут 10-15. Затем каждый участник тренинга объясняет, какому человеку он хочет сделать приглашение. Это – обязательное условие, т.к. форма приглашения должна непременно учитывать личность человека, которого приглашают, его желания и потребности, его пол, возраст, состояние здоровье, характер. Невозможно приглашать одними словами одинокую маму с двумя детьми и хозяина магазина.
После такого представления следует непосредственно приглашение, которое каждый проговаривает в полной форме, так, будто он действительно сейчас приглашает. Это второе необходимое условие: не рассказывать «схему», а произнести все слова полностью. Затем приглашение обсуждается присутствующими, отмечаются сильные стороны, предлагаются поправки. После чего произносится заключительный вариант, который записывают все присутствующие.
Еще один вариант проведения такого тренинга. Все присутствующие разбиваются на пары и в течение 10-15 минут работают самостоятельно. Каждая пара придумывает 2 ситуации, чаще всего ситуации «приходят» из жизни и действительно волнуют людей. Ситуации разыгрываются сначала в паре, а затем каждая пара разыгрывает ситуации для всех. (Сначала один человек приглашает, а второй пытается отказаться или согласиться, затем меняются ролями.) Каждая разыгранная ситуация обсуждается: что удалось, что можно было сделать по-другому.
И снова надо обратить внимание на одно условие: чем точнее определена ситуация, тем более действенное приглашение можно составить.
Можно предложить примеры ситуаций, которые разыгрывались у нас на последнем тренинге:
• Я приглашаю женщину – предпринимателя, с которой познакомилась накануне в парикмахерской.
• Я приглашаю маму своей бывшей одноклассницы, которая знает меня с детства и относится ко мне как к дочери.
• Я приглашаю человека, который отозвался на мое объявление с предложением работы.
• Я приглашаю человека, который отозвался на мое объявление о продукции.
• Я приглашаю человека, который отозвался на мое объявление с предложением о работе в компании сетевого маркетинга.
• Я приглашаю своего начальника – полковника в отставке.
• Я приглашаю молодую семейную пару, с которой случайно познакомилась на улице.
• Я приглашаю своего коллегу, который плохо относится к сетевому маркетингу, но очень интересуется вопросами здоровья.
• Я приглашаю свою родственницу, которую уже три года не видела и не знаю, как она сейчас живет.
• Я приглашаю незнакомую женщину, с которой случайно разговорилась в магазине и узнала, что она нуждается в дополнительном заработке.
Понятно, что ситуаций может быть еще множество. Их подсказывает сама жизнь. Главное: обговорить их как можно более конкретно и точно.
В какой бы форме ни проходился тренинг, определяем условие: приглашение длится не более 2 минут. Один из участников с секундомером следит за временем.
И еще одно обязательное условие: после обсуждения оптимальный вариант приглашения непременно записывается всеми. Многие люди на первых порах не относятся серьезно к такой работе, похожей на детскую игру. Им кажется совершенно необязательным записывать чьи-то слова. Поэтому важно создать во время тренинга серьезную и дружескую атмосферу, заранее приготовить бумагу и ручки, каждый вариант приглашения диктовать (как в школе), давая время для записи.
Постепенно в группе образуется собственная «копилка» вариантов приглашений. Приведу примеры вариантов приглашений, созданных в нашей группе. Не буду раскрывать все наши секреты. Не потому что это – секреты. Здесь не так важны слова, придуманные и записанные. Самое важное – это «мозговой штурм», в который включается вся группа. Самое важное – это сам навык произнесения слов. Если можно так выразиться: нужно дать возможность губам и языку привыкнуть к произнесению определенных слов.
В нашей копилке есть такие варианты:
1. Приглашаю бизнес-леди, с которой познакомилась в парикмахерской.
- Здравствуйте, Наталья Михайловна! Это Ирина. Мы познакомились с Вами недавно в парикмахерской. Вы помните меня? (Да!)
- У Вас есть сейчас минута? (Да!)
- Я поняла, что Вы – женщина предприимчивая. У меня есть для Вас деловое предложение. Мне кажется, оно должно быть для Вас интересно. (Что это?)
- Разговор не телефонный. Мне понадобится 25-30 минут, чтобы все Вам объяснить. Когда и где Вам будет удобно встретиться? (Да!)
2. Приглашаю своего начальника – полковника в отставке.
- Владимир Андреевич, мы с женой недавно занялись интересным предпринимательством. И уже получаем от него небольшой дополнительный доход. Нам кажется, что это может Вас тоже заинтересовать. Тут можно поправить собственное здоровье, получить дополнительный доход, а со временем – заработать дополнительную пенсию. У нас как раз завтра состоится встреча, на которой будут рассказывать об этом бизнесе. Мы Вас приглашаем. Думаю, Вы не пожалеете.
3. Приглашаю маму своей подруги, которая знает меня с детства. (сама подруга мне почему-то не верит, но мама для нее – авторитет).
- Татьяна Петровна, Вы знаете, у меня есть знакомая – предприниматель, причем очень успешный. Недавно она познакомила меня со своим предпринимательством, и я тоже занялась этим делом. Я еще не очень хорошо во всем разобралась, но мне очень нравятся люди, с которыми я познакомилась, и вообще нравятся перспективы.
Мне бы хотелось, чтобы и Ваша Оля была там со мной, но она мне не верит. Вы же меня знаете, я девочка – умная и осторожная. Мне кажется, что это дело – совсем не авантюра. Давайте я организую Вам встречу с моей знакомой, послушайте, что она расскажет. Помогите нам с Ольгой разобраться, кто прав.
Таким образом, у нас накапливается бесценный материал для работы, а дистрибьюторы получают необходимый опыт.
Подведем итоги.
1. Все примеры приглашений, которые мы читаем в книгах и слышим на семинарах, не кажутся нам естественными и подходящими лично для нас до тех пор, пока мы не начнем произносить эти слова сами. Только тогда каждый человек может подобрать подходящие для каждого конкретного случая слова, которые ему будет удобно произносить.
Бывает, что новички начинают делать приглашения сразу. Тогда обучение проходит на практике, и новый дистрибьютор легче включается в работу. К сожалению, такие случаи не часты. Бывает и так, что после нескольких не слишком удачных попыток новичок разочаровывается: «это все глупости, никого это не интересует». Вот здесь и важно спонсорам прийти на помощь.
2. Для того чтобы побудить новичков сделать приглашение самостоятельно, вселить в них уверенность, нужно дать им возможность произносить слова приглашения хотя бы в условиях обучения, т.е. новичков нужно включить в процесс тренинга.
Такая работа будет проходить весело и непринужденно. В то же время, ведущему следует дать понять важность этой работы, создать деловой настрой, следить за временем, не давать участникам тренинга отклоняться от темы.
3. При обучении составлению приглашений необходимо точно до мелочей представлять, какому человеку оно адресовано, в каких условиях и кем будет произноситься.
Не только те, кого мы приглашаем, но и все дистрибьюторы – абсолютно разные люди: со своим уровнем образования, окружением, привычками, опытом. Поэтому слова, естественные для одного, покажутся неприемлемыми другому. Задача тренинга – позволить каждому человеку найти слова приглашения, удобные лично для него, легко произносимые именно этим человеком.
4. Каждый вариант приглашения должен обсуждаться в группе и записываться каждым участником тренинга.
Это одно из обязательных условий тренинга, так как: во-первых, при записи общего варианта каждый обычно немного изменяет его «под себя», во-вторых, то, что записано, намного лучше запоминается, в-третьих, эти записи каждый может затем использовать для обучения своей команды.
К этим, казалось бы, простым выводам мы пришли не сразу. Только решение добиться серьезных результатов в сетевом маркетинге заставило перейти к профессиональным методам работы. Ясно, что дилетанты в любой деятельности редко достигают больших успехов.
Серьезный успех в нашей работе основан на силе созданной нами команды. Поэтому начните думать о серьезном и постоянном ее обучении.
